Verkauf: Emotional
Januar 5 2009 Categorized Under: TrendFokus, Verkauf No Commented
Verkauf: Emotional – Einfluss von Gefühlen im Marketing.
Gefühle beeinflussen Kaufentscheidungen. Anhand von Zahlen liefert die Service-Expertin Sabine Hübner Tipps: “Kunden wollen Orientierung. Setzen Sie auf Einfachheit.
Wenn ein Supermarkt 26 Marmeladesorten anbietet, ist die Vielfalt zu groß, die ‘Kaufquote’ liegt bei nur zwei Prozent. Stehen nur sechs Sorten im Regal, steigt sie auf 12 Prozent.”
Produktbewertung und Kaufentscheidungen geschehen primär im emotionalen Bereich, weniger wegen technischer Details und aufgrund von Preisen.
Kundenservice wird zum wichtigsten Teil des Marketing. Anbieter sollten sich immer in den Kunden hinein versetzen und sich dessen Schuhe anziehen. Der Fokus auf den Kunden ersetzt immer mehr den Produktfokus.
Und: Qualität hat ihren Preis. Nachlässe sind also tabu. Qualität wird auch von Vertrieb und Marketing verlangt. Die Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners – weltweit vertreten – empfiehlt im Dezember 2008, in Krisensituationen lieber Mengen- als Preisrückgang hinnehmen, Preiskriege vermeiden, gegen Preisverfall ankämpfen, Beratungsqualität pushen.
Ebenso müssen sich Produktentwicklung und Produktion neuen Ansprüchen anpassen. Umweltthemen, die viele Unternehmen noch vor wenigen Jahren als weltfremd ignorierten, sind künftig der Schlüssel für die Fähigkeit, auch auf den Märkten von morgen bestehen zu können.
Die ästhetische Qualität der Anmutung von Erscheinungsbild der Firma, Marke und Verpackung (s. a. ManComm® Analysis – www.mancomm.de), sowie von Produkt und Dienstleistung wirken auf der Gefühlsebene und haben immer mehr Einfluss auf Verkaufserfolge.
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