Verkauf: Wichtig – Emotionen entscheiden beim Kauf.
Juli 1 2009 Categorized Under: TrendFokus No Commented
Situation
‘Weiche’ Faktoren bestimmen immer mehr unser Leben und die Kaufgewohnheiten. Kaufentscheidungen entstehen eher unbewusst.
Hintergrund
‘impulse’ schreibt im Juni 2009, dass Markenexperten der Gruppe Nymphenburg drei ‘Motivsysteme’ erkennen, die Kaufentscheidungen beeinflussen: Das Dominanzsystem mit dem Wunsch nach Macht und Status, das Stimulanzsystem mit dem Wunsch nach Abwechslung und neuen Reizen und das Balancesystem mit dem Wunsch nach Sicherheit, Stabilität und Geborgenheit.
Smola-Prognosen erkennen schon seit 2001 drei Zielgruppensegmente mit unterschiedlichen Begehren, nämlich die Erlebnisorientierten, die Konsumorientierten und die Konservativen.
Erlebnisorientiert sind bei Normalverdienern die Fun- und Actionmenschen, die Hedonisten, und bei den Besserverdienern die extravaganten Genießer mit Esprit.
Konsumorientiert sind bei Normalverdienern die modernen Bürgerlichen mit Stausdenken und bei den Besserverdienern die Lifestyle-Individualisten, die Luxusmenschen.
Konservativ orientiert bei Normalverdienern sind die Kleinbürger mit Sicherheitsstreben, und bei den Besserverdienern ist das die erfolgsorientierte Leistungs- und Konsumelite.
Ausblick
Im Sinne ‘weicher’ Faktoren unterscheiden Angebotsphilosophien und Marketingstrategien künftig zwischen Massengeschäft mit Warenwelten und dem Geschäft mit Themenwelten. Prognosen der (Erfolgs)-Aussichten in Marketing und Verkauf bei www.trendfokus.de/gbi im TrendFokus August 2006.
Erfolg versprechend im Massengeschäft mit Warenwelten ist bei standardisierten Produkten die konservative, anpassende und konventionelle Strategie und bei individuellen Produkten die kommunikative, neuzeitliche und überzeugende Strategie.
Erfolg versprechend beim Angebot von Themenwelten ist bei standardisierten Produkten die realistische, traditionelle und lebensnahe Strategie und bei individuellen Produkten die progressive, multioptionale und innovative Strategie.
Die Zielgruppensegmente mit den Merkmalen Ich-Orientierung (Denker, Verstandestypen), Gemeinschaftsorientierung (‘Fühler’, Gefühlsmenschen) und Sachorientierung (Macher, Realisten) entwickeln unterschiedliches Kaufverhalten.
Bei den Verstandesorientierten entscheidet der Individualist selbtbewusst (kauft gern ‘das Beste’), der Wagemutige spontan (entscheidet schnell, bezahlt und … geht) und der Perfektionist beeinflussbar (versonnen und zurückhaltend).
Bei den Sachorientierten entscheidet der ‘Diplomat’ bedächtig (wählt mit Umsicht und braucht Ruhe), der Organisator eigenwillig (will sofort haben was gefällt) und die Autorität zielbewusst (realistisch, ruhig und überlegt).
Bei den Gefühlsorientierten entscheidet der Optimist unkompliziert (Selbstbediener), der Philantrop kritisch (Fixierung auf eigene Vorstellungen und Wünsche) und der Universalist misstrauisch-eigenwillig (skeptisch, ungeduldig, widerspenstig).
Trend
Die Typologie des Kaufverhaltens nach Smola – http://www.smola.de/ – beschreibt außer dem charakteristischen Kaufverhalten auch den Farbreiz, der Entscheidungen positiv beeinflussen kann und die Strategieempfehlungen für Marketing und Vertrieb, um Emotionen zu erkennen, die beim Kauf entscheiden.
Die Bierzukunft findet in den Mikrowelten unterschiedlicher Kundentypen und schnell wechselnder Lebensstile statt.
Psychologie und Neuromarketing bewirken einen (Bier)-Imagewandel und helfen, leichter und besser zu verkaufen. Warum? Menschen entscheiden meist nach intuitiven, oft unbewussten Kriterien. Wer diese weichen Faktoren mittels Neuromarketing nutzen will, muss sie sichtbar machen und Produkte so gestalten, dass Kunden intuitiv zugreifen.
KONTAKT: Karl Heinz W. Smola
TELEFON: 0911-694269
eMAIL: info@smola.de
INTERNET: http://www.smola.de/ . http://www.mancomm.de/ . www.trendfokus.de/gbi
Copyright © SMOLA 2009 . Alle Rechte vorbehalten.
Alle Inhalte sind nach bestem Wissen und nach den Prinzipien journalistischer Sorgfaltspflicht recherchiert und publiziert. Gewähr für die Richtigkeit kann jedoch nicht übernommen werden. Ebenso ist eine Haftung für etwaige Schäden, die sich im Zusammenhang mit den publizierten Inhalten ergeben sollten, ausgeschlossen.
