Wissen: Unaufhaltsam – Die 10 Trends im Vertrieb.

Unaufhaltsam – Die 10 Trends im Vertrieb

Der Vertrieb wurde und wird oft vernachlässigt, weil die Produktentwicklung in den vergangenen Jahren und Jahrzehnten eine (zu) große Rolle gespielt hat. Die Folge: Umsatzeinbußen.

Kein Problem für den ‘Tante-Emma-Laden’ gleich drüben über der Straße – sofern es den überhaupt noch gibt. Die ‘Tante’ kannte die Eigenheiten und Wünsche aller Kunden, sprach sie persönlich und typgerecht an und konnte so den Service und das Warenangebot entsprechend modifizieren.

Anders bei ‘modernen’ Unternehmen. Die verstehen sich eher wenig bis garnicht darauf, den Kunden in den Mittelpunkt zu rücken. Der Kunde ist nicht Mittelpunkt, der Kunde ist Mittel (Punkt!). Dabei kann das Tante-Emma-Prinzip leicht auf heutige – auch große – Unternehmen übertragen werden. Marketing wird ‘neu’ verstanden: Nicht der ‘unschlagbare’ Preis wird angeboten, sondern individueller Service mit Produkten, die auf die Bedürfnisse des Kunden sowohl im B-to-B als auch im B-to-C zugeschnitten sind.

Welche Vertriebsstrategien also versprechen künftig Erfolg? Annahmen künftiger Entwicklungen auf einer Skala von 10  sehr gering / sehr schwach bis 90  sehr groß / sehr stark:

80 . Customer Relationship Management (CRM) im B-to-B und B-to-C
80 . Serviceangebote – Paketlösungen statt nur Produktgeschäft
70 . Franchising als Vertriebsweg
70 . Affiliate Marketing (kooperativer Vertrieb im Internet)
70 . TV-Shopping bei TV-Sendern
65 . e-Commerce via World-Wide-Web
65 . Spezialisierungsstrategien
65 . Printmedien (Anzeigen, PR, Broschüren, Flyer, Prospekte)
60 . Audiovisuelle Medien (Ton und Bild – Radio, TV)
55 . Neue Standorte (zusätzliche Kunden an unüblichen Orten)

CRM – also Kundenbeziehungsmanagement – und Service, der Lösungen bietet, sind künftig ‘die Gewinner’ bei den Vertriebsstrategien.

Gute Erfolgsaussichten bieten Franchising und affiliate Marketing, TV-Shopping sowie e-Commerce, Spezialisierungsstrategien und Printmedien.  Nur leicht über Durchschnitt sind die Aussichten beim Nutzen audiovisueller Medien sowie bei der Wahl neuer Standorte.

Mehr zum ‘Trend zur direkten Kundenansprache’ ist bei www.trendfokus.de >> Oktober 2006 und bei www.trendfokus.de >> August 2006 zu lesen. ‘Marketing und Verkauf heute und in Zukunft’ beschreibt die Ausgabe vom Februar 2005 bei www.trendfokus.de/gbi.

Im Januar 2004 ist ebenfalls bei www.trendfokus.de/gbi u. a. diese Prognose zu lesen: In den nächsten Jahren kommt eine ‘weiche’ Welle mit vier wesentlichen Trends auf uns zu, die auch im B-to-C eine wichtige Rolle spielen:

Sinnsuche

Die Menschen suchen nach Sinn und Orientierung. Je mehr Globalisierung, desto wichtiger werden Sicherheit und die ursprünglichen Werte des eigenen Umfelds und in den Regionen.

Neues Denken

‘Weibliches’, auf zwischenmenschliche Beziehungen ausgerichtetes Denken löst ‘männliche’ Denkstrukturen ab. Umwälzungen in der Arbeitswelt fördern die Eigenverantwortung.

Multioptionen

Ständig veränderte Situationen in der Arbeitswelt und im Business, Reformen, Neuerungen und Flexibilität, sowie der rasante Wechsel von Lebensstilen und -gefühlen im privaten Umfeld erfordern Managen mit weichen Fakten – Management by Options.

Kommunikation

Traditionelles Marketing lähmt den Erfolg von Unternehmen. Die Menschen ertrinken in Informationsfluten und wünschen sich Kommunikationskultur. Persönliche Gespräche und die Mundpropaganda sind sowohl im B-to-C als auch im B-to-B wichtig.

Zum Ausklang ein Zitat von Prof. Holger Rust im TrendFokus Dezember 2003: “Es wird immer deutlicher: So individuell Manager erfolgreiche Unternehmen geführt haben, letztlich kommt es darauf an, die Kommunikationskultur in einem Unternehmen freizuschalten…”